İhracat iş planı kapsamlı bir şekilde planlandığı sürece, hedef pazarda başarılı olma şansı da o kadar artmaktadır. Kötü bir planlama yapmak ya da planlamanın yapılmaması büyük başarısızlıklara yol açabilir ve ihracatçıya zarar verebilir. Bu yüzden, bir ihracatçı için ihracat planının nasıl yapılması gerektiği önemli bir soru olmalıdır.
İhracat iş planının adımları şöyledir;
-Üst Yönetim Onayı
Araştırma yapılmadan ve plan yazılmadan önce, hedef pazara giriş stratejisinden sorumlu kişi ya da departman, üst yönetimi bu konuda bilgilendirmeli ve onay almalıdır. Bunu yaparak, şirketteki anahtar kişilerin, karşılaşılacak olan zorlukları yenmek ve ihracat için gerekli mali gereklilikleri yerine getirmek için istekli olup olmadığı anlaşılabilir. Şirketin başkanı da dahil olmak üzere tüm bölümler, firmanın ihracat planını bilmeli ve benimsemelidir.
-Pazar Araştırması
Pazar araştırması yapacak olan firma, ülke ihracat potansiyeli ve ürün bilgilerini, pazarlama kılavuzlarını, ülkelerin politik ve sosyo-ekonomik koşullarını takip etmelidir.
-Pazar Araştırması Analizi
Pazar araştırması, pazarda bulunan bir ürünün satış koşullarının, fiyat aralığının ve potansiyel müşterilerin bilgilerinin toplanma sürecidir. Ürünün tasarımı, boyutu, rengi gibi özellikler tüketici tercihlerini saptamak için seçilen bölgede, hedef tüketici üzerinde çalışma yaparak belirlenmelidir. Ayrıca, ilgili pazardaki satış kanallarına ürün numuneleri göndererek potansiyel müşterilerin beklentileri ve satın alma davranışları da öğrenilebilir.
-İhracat Akışının Belirlenmesi
Bir ihracatçının başarılı olabilmesi için, bu pazarda ürünün rekabet edip edemeyeceğini belirlemesi oldukça önemlidir. Bu tür verilere Türkiye İstatistik Kurumu, Dış Ticaret Müsteşarlığı’ndan ulaşılabilir.
-Uygun İhracat Fiyatının Belirlenmesi
Bir ürünün fiyatını belirlemek, ihracat planı içindeki mali projeksiyonları etkileyecek en önemli faktördür. Bu yüzden, ihracat yaparken maliyeti artırıcı faktörler göz önünde bulundurulmalıdır. Bu faktörler, satış komisyonları, taşıma şirketleri için ödenen ücretler, gerekli belgeler için yapılan masraflar, finansman maliyetleri, akreditif, ambalajlama, etiketleme, işaretleme, ülke içinde taşıma, sigorta ve depolama masrafları, ürüne ait belgelerin çeviri maliyetleri ve kredi vadeleridir. Bu faktörlerin her birinin mali projeksiyonlarda net olarak dile getirilmiş olduğundan emin olunup ona göre ürüne fiyat belirlenmelidir.
-Firma Kapasitesinin Net Bir Şekilde Ortaya Konulması
Fiyatlandırma, bir alıcının bir ürünü ya da hizmeti alma kararını etkileyen tek faktör değildir. Firmanın yönetim kabiliyeti, üretim kapasitesi, kalite kontrol sistemi, yabancı firmalarla teknik iş birliği, siparişleri karşılama sistemi, çalışılan firma referansları ve finansal istikrara bağlı kredibilite de alıcının satın alma kararını etkileyebilen önemli faktörlerdir.
-Alıcının Kararını Etkileyecek Etkenlerin Öne Çıkarılması
Alıcının satın alma sürecinde hangi konulara önem verdiği araştırılmalı ve buna uygun olarak yöntem ve usuller geliştirilmelidir. Böylelikle, iş planını okuyanlar, firmanın yabancı alıcılar için önemli olan hususları bildiği sonucuna ulaşırlar. Satın almada etken olan faktörler en önemli olandan en az önemli olanına kadar şöyledir; kalite, termin, fiyat, garanti, şikayet ya da zararın telafi taahhüdü, patentlerin korunması ve ihlallerin önlenmesi, teknik destek, gizlilik, ambalajlama, ödeme şekilleri, taşıma şekli ve müşteri talepleri ile ilgi aşamaların doğru takibidir.
-Pazarlama
Pazarlama için internet üzerinden araştırma yapma, uluslararası fuarlara katılma, ürün ve hizmetlerin tanıtımını belirli bir ülkede etkin kullanılan internet sitelerinde yapma, uluslararası pazarlama için etkin danışmanlık şirketlerinden destek alma gibi yöntemlerden birkaçı araştırılmalıdır. Daha sonra, firmanın bütçesi, ürünün yapısı ve tespit edilen pazara uygun yöntemlerle pazarlama faaliyetlerine başlanmalıdır.
-Alıcının Kredibilitesinin Kontrolü
İhracatçı bir iş anlaşması yapmadan önce, potansiyel alıcının, dağıtımcının veya dış ortağın kredibilitesini kontrol etmelidir. Bunun için en iyi kaynaklar, Türkiye’deki yabancı kredi servisleri ve alıcın ülkesinde bağlı bulunduğu Ticaret ve Sanayi Odalarıdır.
-Dağıtım Şeklinin Seçimi
Firmalar kendilerine uygun olan dağıtım yöntemlerinden birini seçmelidir. Bu doğrudan ya da satış acentesi, satış temsilcisi bularak dolaylı ihracat olabilir.
